Vyjednávání – alfa a omega v realitách: Rozhovor s profesionálním vyjednavačem Vítkem Prokůpkem

Pro úspěšné vyjednávání není klíčové mít pouze správný postup, ale také správně nastavenou mysl, řekl Chris Voss, bývalý hlavní vyjednavač u FBI. O kombinaci těchto dvou stránek vyjednávání, o mezerách ve vyjednávání makléřů, o osobních zkušenostech s realitami a dalších zajímavostech si přečtete v rozhovoru s Vítkem Prokůpkem.

Vít Prokůpek je profesionálním vyjednavačem a odborníkem na psychologii ovlivňování, lektorem, konzultantem a koučem působícím na mezinárodní úrovni. Jeho tréninky prošlo několik tisíc lidí z 32 různých zemí a své služby poskytnul více než 150 firmám.

Má dlouholeté zkušenosti v realitách a nám je ctí, že přijal pozvání na naši 3. Odbornou realitní konferenci, která se koná 17. 4. v pražském Hotelu Ambassador.

Před tím, než na konferenci vystoupí se svou přednáškou „Vyjednávání provize a exkluzivity v praxi realitního makléře“, jsme ho pro vás vyzpovídali:

Co Tě baví na vyjednávání – proč sis vybral tenhle směr?

Vyjednávání je kouzelné svou všestranností a rozmanitostí, žádné vyjednávání není stejné. Je při něm třeba spojovat „tvrdou“ a „měkkou“ stránku byznysu. Tvrdou stránkou myslím data, práci s informacemi, analýzu, čísla. Měkkou stránku pak představuje psychologie, komunikace, navazování a udržování vztahu, emoce… Zkrátka člověčina. V praxi je velmi těžké tyhle dvě stránky spojit, o to je však obor vyjednávání zajímavější.

Máš osobní zkušenost s realitami? Jakou?

S realitami jsem v kontaktu už od roku 1990 (ze začátku spíše zprostředkovaně), kdy otec založil realitní kancelář. Jako student jsem k němu chodil na brigády. Dost zkušeností jsem nasbíral i jako zákazník (nájemník a kupec). A vnímám branži i z jiného úhlu pohledu – když pomáhám svým klientům při vyjednáváních o prodeji a koupi nemovitostí.

Kde vidíš největší mezery ve vyjednávání u realitních makléřů?

Rve mi srdce, když vidím i poměrně schopné makléře, kteří si mezi prsty nechávají protékat desetitisíce a statisíce. Například tím, že nedokážou klienta přesvědčit k exkluzivitě nebo si vyjednat spravedlivou odměnu za svou práci.

Co je podle Tebe nejnáročnější vyjednávat pro makléře, nebo obecně při jakémkoli vyjednávání?

V každém vyjednávání je nejobtížnější získat co nejvíc pro sebe: Nabídnout hodnotu druhé straně a zároveň posílit, nebo alespoň nenarušit vzájemný vztah. Pouze nejlepší architekti dohod dokážou tyto tři pilíře kvalitně vystavět a vyvážit.

Mají reality podle Tebe nějaké psychologické specifikum pro jednání, které je podceňované?

Specifikum spočívá v tom, že se obvykle jedná o významnou investici, tedy jde o vyjednávání, kdy jde o hodně. V takových vyjednáváních lidé dělají nejvíce chyb.

Na co by si měli makléři při vyjednávání dávat pozor ve svém oboru?

Ve své praxi jsem se setkal s více než stovkou makléřů a říkám to nerad, ale dobře vyjednávat uměli tak 3 z nich. Nejdůležitějším prvním krokem by proto měla být snaha naučit se zvládnout alespoň základní vyjednávací metody, strategie a techniky.

Na co se mohou makléři těšit na tvém vystoupení?

Budu se zabývat dvěma tématy, která spolu úzce souvisejí a která, jak věřím, zajímají většinu makléřů. Ve své přednášce se zaměřím na to, jak zvýšit svou úspěšnost při získávání výhradních smluv a jak si vyjednat vyšší odměnu.

Vít Prokůpek je odborník na slovo vzatý a ve své přednášce na konferenci vám dokáže pomoci vyjednat si úspěch a prakticky poradí, jak to udělat:

• Aby s vámi klient podepsal exkluzivní smlouvu.
• Abyste za svou kvalitně odvedenou práci měli kvalitní provizi.

Buďte u toho a zvyšte si svou kvalifikaci.

Kupte si vstupenku na 3. Odbornou realitní konferenci ZDE>>

Kromě Vítka se na vás chystají Jiří Pathy, Petr Makovský, Peter Vajdík a další zvučná jména. Datum konference 17. 4. 2018 se blíží, tak neváhejte, ať nepřijdete „s křížkem po funuse“.